Existe um comportamento que, com o tempo, vai ficando cada vez mais evidente no mundo dos negócios: a forma como as pessoas se aproxima umas das outras. E isso diz muito sobre o tipo de resultado que elas tendem a construir.
No livro “Dar e Receber”, de Adam Grant, o autor apresenta uma ideia simples, mas poderosa: existem, de forma geral, três perfis de comportamento nas relações — os doadores, os tomadores (recebedores) e os correspondentes. E, ao contrário do que muita gente imagina, os maiores resultados no longo prazo não vêm daqueles que só buscam receber, mas sim daqueles que conseguem gerar valor primeiro.
Trazendo isso para o nosso dia a dia, especialmente no ambiente empresarial, percebo um movimento preocupante. Alguns empresários têm se aproximado já com a lógica da transação imediata. No primeiro contato, antes mesmo de existir qualquer tipo de conexão, já querem entender o “CNPJ”, a “nota fiscal”, o “negócio”. Não há construção de relacionamento, não há troca genuína — há, desde o início, uma expectativa clara de receber.
E quando esse retorno não vem de forma imediata, aquele contato perde o sentido.
Isso revela uma inversão perigosa.
Relacionamentos não deveriam começar pela cobrança de resultado, mas pela construção de valor. Quando alguém se aproxima apenas com a intenção de receber, sem antes entender, contribuir ou simplesmente se conectar, a relação nasce frágil. E relações frágeis dificilmente sustentam negócios duradouros.
Por outro lado, também é importante reconhecer que nem toda oportunidade exige um longo período de relacionamento. Existem, sim, situações em que o timing é imediato, onde a conexão e o negócio acontecem quase ao mesmo tempo. Mas até nesses casos, existe um mínimo de troca, de confiança, de percepção de valor.
O ponto central não é o tempo. É a intenção.
Empresas e profissionais que constroem trajetórias consistentes entendem que o relacionamento vem antes — ou, no mínimo, junto — com a oportunidade. Eles sabem que gerar valor, ajudar, compartilhar conhecimento e estar disponível cria um tipo de capital que não aparece no balanço, mas que, na prática, sustenta os melhores negócios.
No fim, a reflexão é simples: você tem se aproximado das pessoas para construir ou apenas para receber?
Porque, no curto prazo, pode até parecer mais eficiente buscar o retorno imediato. Mas, no longo prazo, são os relacionamentos bem construídos que realmente fazem a diferença.
João Montenegro é professor da UFRN, CEO da Montenegro HUB, contador e pesquisador em inovação, gestão e empreendedorismo. É colunista do Portal Juristec, onde escreve sobre temas que conectam pessoas, decisões e negócios em movimento.